童元智：中國七大玩具流通渠道
在國外，玩具零售渠道十分完善。 左右，其余的10%左右由其它渠道占领。比如美國，沃爾瑪等大型綜合超市佔了40%左右的市場份額，玩具連鎖專賣體系和電子商務分佔40%和10%左右，其餘的10%左右由其它渠道佔領。 由此可見，國外玩具零售的集中度很高，整個玩具銷售渠道效率很高。 而在國內，玩具零售渠道正處在戰國時代，總體處於小而散的狀態。 年国内玩具零售渠道建设发力的前兆。 2009年中國玩具零售渠道發生了很多值得回味的事件，筆者認為，這些事件都可以看成2010年國內玩具零售渠道建設發力的前兆。
大型商場：
大牌廠商必爭之地 ——國際知名玩具品牌芭比娃娃收回其在國內的總代理權，轉而採用單店授權模式，迫使其總代理商從一線城市商場全線撤退；
——成都某商場開展大型促銷，買300元返現金158元，眾多玩具零售商咬牙跟進，加上其它的扣點，本輪促銷期復合扣點達到65%以上；
——國內某品牌企業年終報表顯示，全國商場的平均賬期從35天延長到40天；
——上海某商場舉行為期3個月的重新裝修工程，玩具經銷商原定的任務額卻沒有因此而下降；
——全國商場的造系運動基本完成，各大商場體系壟斷地位初步進一步確立。
大型商場由於其形象高端，向來為品牌玩具廠商兵家必爭之地。 從某種角度來說，你的產品在市場貨架的佔有率代表了你的品牌含金量。 並且商場的陳列有很好的廣告效應，在培養消費者品牌忠誠度方面的獨特作用，目前還沒有其它更好的方法可以替代。 正因為這些效應，大廠家越來越傾向於在商場設立直營專櫃和經銷商設立專櫃相結合的模式，以此增強對商場渠道的控制力。
據筆者了解，區域中心城市主要商場的一個玩具專櫃的月銷售額在3萬到10萬元之間，這樣的平效比（編者註：平效比，即每平方米商場賣場所產出的銷售額，是衡量品牌經營水平的一項指標），對於一些強勢商場來說基本上處在中等偏下水平。 因此，商場近幾年一直在要求玩具專櫃提升玩具的平效比。 加上商場存在諸如保底額、店慶費用、促銷費用等一系列成本，以及30～40天的結款賬期等等都會加大進入成本及壓力。 如果製造企業沒有一定的實力和相應的品牌塑造規劃，商場這個渠道是否進入還是需要斟酌的。
2010年，企業和商場的博弈將會倒向哪一邊？
綜合超市：
代理商進入視為常態 ——某大型國際連鎖超市系統擴大玩具經銷比例，同時提高了合作條件，要求所有入場玩具品牌殘、破、滯銷品全部退換；
——某地方性超市系統新增玩具品類，採用聯營方式，某品牌企業產品3個月內一口氣建立了40個專櫃；
——某品牌企業年終報表顯示，各類超市的平均賬期和去年持平，維持在70天。
綜合超市目前在國內零售體系的份額越來越大，而且都是採用連鎖經營模式。 沃爾瑪超市已經建立可以讓供應商登錄查看產品銷售情況的IT系統，廠家從而可以快捷地了解自己的產品銷售及庫存狀況，有針對性的進行補貨。
目前全國性和區域性的連鎖超市都加大了玩具的銷售面積，玩具在超市系統的銷售量也得到了很大的提升。 超市主要採取聯營和經銷兩種方式和玩具經銷商進行合作。 但是超市的進入門檻也很高，進場費、貨位費、損耗、缺貨罰金、高達60天以上的結款週期等。 因此大部分廠家都是通過代理商和超市進行合作。 價格的管控是一個難點，這方面超市有更大的話語權。
2010年，企業和超市可以實現雙贏嗎？
批發市場：
傳統渠道企業不言放棄 ——“謝絕零售”的牌子悄悄撤下了，二三線批發市場零售趨勢明顯；
——2009年12月，靈動卡通公司在義烏召開新產品訂貨會，當場確認了100多萬的銷售合同；
——據義烏市玩具行業協會取樣測算，義烏國際商貿城2009年度內銷比例提升了10個百分點；
——批發市場正在整合區域市場，謀求銷售與物流配送整體結合的營銷模式。
批發市場嚴格意義上並不是專業的零售渠道，但目前卻是玩具內銷的最重要的渠道。 大部分玩具代理商在批發市場上均有檔口。 近幾年來，隨著製造企業對內銷的重視和拓展，批發市場的重要性也日益突出。 批發市場的進入門檻很低，走量也很可觀。 如果廠家沒有精力展開全國性的自建銷售網點的佈局計劃，批發市場是一個很不錯的選擇。 但是批發市場的管控、區域之間的串貨問題也一直困擾著廣大的玩具製造企業。
2010年，這個渠道會煥發出第二次青春嗎？
連鎖專賣體系：
行業熱點大鱷虎視眈眈
——玩具反斗城掀起第二輪開店熱潮，到2010年3月底將新增4家大型玩具專賣超市；
——由於經營達不到預期，獅子頭從家樂福逐步撤退；
——國內新銳愛就推門採用免費加盟的方式，4個月在全國新增50家玩具專賣店。
玩具連鎖專賣體系在國內是一種年輕的商業模式。 玩具反斗城經過3年的準備，在去年開始了全國性的戰略佈局，目前在國內擁有15家1000平米以上的直營大型超市，而且新店還在不斷的規劃發展當中。 其目標直指經濟發達的一二線城市，從上到下，一路攻城掠地。 而愛就推門主推的是60～100平方米的小型專賣店，直營和加盟同步進行，目標瞄準二三線的縣、市級城市。 從下而上，走的類似農村包圍城市路線。 除此之外，眾多大牌廠家也紛紛加緊制定全國的直營店計劃。 2010年，這個渠道會好戲連台嗎？
學校周邊雜貨小店：
品牌企業亦關注介入 ——靈動卡通運營的摩爾莊園2009年取道學校周邊雜貨小店體系，短時間內獲得了豐碩的成果；
——根據一項調查，浙江諸暨學校周邊雜貨小店玩具的平均價位從10元上升到了20元，並且質量有了明顯的上升；
——出現了專門整合雜貨小店的玩具渠道商。
雜貨小店以前專門銷售各地批發市場上的很便宜的玩具，因為貨品豐富而且低價，促進了消費者即時購買，所以銷量巨大。 但是其品牌形象低端使得廣大玩具製造企業不輕易進入。 而近幾年各品牌企業紛紛結合動漫產業，開發出了低價位的產品，並利用電視強大的拉動效應獲得了豐厚的回報。 學校周邊雜貨小店受到關注。
2010年，這個渠道會發生脫胎換骨的變化嗎？
嬰童專賣體系：
玩具銷售溫和增長
——國內嬰童專賣大佬紛紛走多渠道銷售模式，採用了實體店、網上商城、DM等一系列直複式營銷手段，玩具銷售處在溫和增長狀態中；
——其需求的玩具產品日趨多樣化，開始走向廠家定制模式；
——各區域專賣體系紛紛向外地擴張，雄心勃勃地打造全國性的連鎖平台。
嬰童專賣體系在前幾年獲得了飛速的發展，營銷模式不斷創新。 據一家大型嬰童專賣的數據顯示，玩具佔其整個銷額金額的2%，但卻貢獻了20%以上的毛利。 該體系目前的產品集中在0～3歲適用段，而這一年齡段的玩具產品並不是很多。 因此其對增強玩具產品品類有著強烈的需求。 另外值得注意的是，嬰童專賣體系在羽翼豐滿之後，也開始向玩具製造企業收取各類名目繁多的費用。
2010年，這個渠道會以更快的速度發展嗎？
零售電子商務：
發展快速易學難精
——木玩世家憑藉淘寶網絡成功切入內銷市場，目前已經成為木製玩具的大牌之一；
——玩具電子商務運營漸入佳境， 飄飄龍淘寶商城單日營業額最高達到25萬；
——淘寶玩具集市第一店——“芙蓉天使”每天的成交單數達到1000多單；
——專業玩具B2C商城開始湧現，樂淘玩具、天天玩具、奇奇玩具茁壯成長。
零售電子商務是這幾年發展速度最快的，淘寶網上已經出現年銷售額過億的大賣家。 這個渠道進入沒有門檻，但卻是易學難精。 除了要求有很強的網絡營銷功底外，IT系統也是一個沒有止境的投入。 對於物流和倉儲有著比其它渠道更荷刻的要求。
2010年，這個渠道會奏出華美的樂章嗎？
本文刊登於《中外玩具製造》雜誌，經營之道－玩具大講堂
