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不断转型的飘飘龙，路在何方？

PPLONG — Sat, 17 Jul 2010 06:19:17 +0000

“易娇，如果现在有人挖你，年薪没50万免谈。”淘宝商城知名毛绒玩具卖家飘飘龙总经理夏祖军对网上零售负责人说。

其实，易娇只是一个86年小姑娘，瘦得能被风吹起来，QQ签名换得很频繁，两年前还是飘飘龙工厂里非常普通的一个小员工，如今经常被当地的企业老板咨询如何做电子商务。

易娇升值这么快，与飘飘龙的迅速崛起分不开。只用了1年的时间，飘飘龙从完全做外贸到90%做内销，从为欧美做OEM到在淘宝网与NICI、迪斯尼等世界品牌同列，飘飘龙的改变让许多中小企业好奇、嫉妒以及争相模仿。

但是眼下，夏祖军却遇到另外一个问题：飘飘龙只是一个淘品牌，出了淘宝，飘飘龙什么也不是。越过2008年OEM转型网上零售难关后，这是夏祖军当下要解决的第二个难题。

初次转型

富阳市离杭州市只有1个小时的车程，但是繁华程度远远不及。富阳市的公交车站很破，还没等10分钟，夏祖军开了一辆紫红色的宝马过来了。上了车之后，路过一片稻田，又经过几条窄马路，七拐八拐到了一个村子。

飘飘龙的工厂离村口不远，院子里堆着各种杂物，一个大大的水池里养了一些鱼，周围是一些村民的房子。

在2008年之前，夏祖军的工厂一直为欧美游乐场做毛绒玩具加工。他用一句话形容做代工的日子：做OEM就是被奴役，客户什么问题都找我解决，从白天忙到黑夜，没有时间抬头看前面的路。

“头几年，我经常跟着夏总开车去杭州找外贸公司，求着他们给单子做，许多琐碎的事情烦死人。”夏祖军的妹夫、飘飘龙的老员工说道。

陋屋偏逢连夜雨，2008年50%以上的以外销为主的玩家厂家倒闭了，如果飘飘龙不转型，很快也面临着倒闭的结局。

此种情况之下，飘飘龙选择转内销。夏祖军选择了一条特别之路：传统渠道遇挫，飘飘龙养不起到处出差的业务员，干脆放弃传统渠道走网络渠道。

在刀光剑影的市场中生死变化在眨眼之间，夏祖军紧接着又做了一个决定，把飘飘龙彻底推向了一条陌生的道路：既然传统渠道的批发业务不好做，网上的批发市场也不会好到哪里去，飘飘龙没有资本再等下去了，索性不试水网上批发，直奔淘宝网零售和小额批发业务。

没想到一招成功。飘飘龙针对个人消费者的特性，夏祖军在产品上也做了一定的更新，集中精力做销量较大的大毛绒玩具熊。

飘飘龙在淘宝走的是性价比：1.6米的暖暖熊150元包邮，而市场上1.6米的大熊价格是300~500元，1.2的泰迪熊只买80元，质量和批发市场上相差无几，但是价格却便宜了四五十元。

飘飘龙的“犀利”价格一时间在淘宝网打开了局面，很快销售额上去了，每天常态销售量是1000单，其中有7成来自淘宝网，在淘宝网家居玩具类销量排列第一。2009年的营业额到达8000万元左右，业务员只有3个人，仓库包装也只有3个人。

飘飘龙的第一次转型成功。

再遇困惑

别人看到了飘飘龙的成绩，夏祖军看到的是问题。

“飘飘龙仅仅是一个淘品牌，也就是说出了淘宝，没有人多少人知道还有飘飘龙。”

夏祖军的办公室非常简陋，没有字画，也没有绿色植物。楼下和对面都是加工工厂，透过十来年的厂房窗子可以看见花花绿绿的毛绒玩具堆成山的样子。这里充满了OEM工厂的气息。

在工厂穿衬衫和运动鞋，他的话很少，基本不参加任何会议，夏祖军有着传统企业吃苦的秉性，同时危机感很强。“做OEM就相当于脖子掐在别人手里，我刚挣脱出来脑子十分清醒，不可能再把命运交到别人手里的。”

这是想把企业做大的淘品牌共同追求，他们都想做强品牌，同时做宽渠道，提高销量。

但是前仆后继的都是失败的案例。

2008年淘宝第一店柠檬绿茶就开始创建B2C平台，如今并无成绩。

2009年，一批大卖家尝试自建B2C平台，但是基本无果而终，营收仍来自淘宝C2C平台。

对于没有运作渠道经验、也并没有管理加盟商和代理商经验、更不喜欢与外界搭关系的夏祖军来说难度可想而知。

2009年上半年，飘飘龙用了20个业务员，一共招了500家代理商和加盟商，但是总销量没有超过200万，相当于网上销量的二百分之一。

而且代理商和加盟商讨价还价、各种苛刻要求又让夏祖军想起了过去做OEM的痛苦，“自己把握命运”是夏祖军挂在嘴边的词。

2009年下半年，夏祖军停了这条线，一心一意只做网上直销渠道。而且，也没有花精力在其它B2C平台。“一口吃不了胖子，虽然很早就有B2C平台邀请我们入驻，但是我们不想做第一批入驻的商家，收入和投入比没有淘宝网高。”易娇说话的口气和夏祖军如出一辙。

而夏祖军心里想的是，不着急提升销量，但必须自己控制飘飘龙的品牌，并且必须使之强大。“飘飘龙今年做8000万，明年做2个亿，这不是我的追求，也不能说明飘飘龙就成功了。”

但是问题是，不要代理商和加盟商，不走其它B2C渠道，飘飘龙怎么能扩大在整个互联网的影响力呢?

网游突破

夏祖军决定另开一种模式：用网游来带动销售。2010年下半年，在飘飘龙的官网上，会出现社区、网游、动漫以及销售四大功能，首先依靠网游带动其它三块功能。

“网游的思路相当于是把西方的游乐园搬到了网上，大家通过花时间或者买道具打游戏赚积分，积分可以兑换飘飘龙的产品。”10年为迪斯尼做OEM的夏祖军认为把游乐园的理念搬到网上照样可行，虽然目前国内外并无先例。

2010年9月份，飘飘龙的游戏“钓鱼”将会上线。社区配合网游，二者都可以赚积分，积分可在销售频道换产品。动漫未来两年再发力，角色从网游中来。此外，把网游和动漫的角色生产成飘飘龙的产品进行销售。

“没有其他B2C平台可以与淘宝网竞争，越好用越依赖，如果不另外劈开一个新模式的话，就很难改变。”夏祖军说。但问题是，做网游并不是传统企业的长项，夏祖军如何解决技术问题?

夏祖军办公室对面就是做网游的办公室，走进去总共不超过10个人。“我们自己设计游戏角色和情节，体力劳动和重复劳动都外包给游戏公司去做了，自己不用花多少精力。”夏祖军说。

“我现在也说不好谁对谁错，但是不会因为任何人的劝阻而改变初衷，一定将网游做到底，利用网游和社区拉动自己的B2C平台。”有人规劝夏祖军还是扩展其它B2C渠道更为稳妥，夏祖军属于那种抬起腿就不后退的人。

但，市场上游戏那么多，凭什么有人愿意玩飘飘龙的游戏?

“我们有两个优势，一是积累了许多客户资料，首先向他们推这款游戏，接着会在网上做一些宣传；二是有实体产品，许多游戏厂商并没有实体产品，所以玩家玩一段时间就厌烦了，在飘飘龙的平台上可以换产品。”夏祖军说。

在飘飘龙大楼的一层，亿邦动力网编辑看见两位三四十岁的女工正在给一款蓝色的产品缝线，这正是首批生产出来的“钓鱼”中的角色：海龙和海马，这两款产品可以当做夏天睡觉的抱枕。一上市非常受欢迎，一天最多能卖700个。

过去一两年，飘飘龙只做毛绒玩具，2010年，夏祖军准备扩展产品线，把毛绒玩具日常功能化。“我把人一天24小时切开，分析他们从早到晚需要的产品中那些是可以用毛绒做的，网游和动漫的角色是我们扩展产品线之一。”

夏祖军的算盘是：毛绒玩具是礼品，购买人群有限，日常用品的购买人群大，将毛绒玩具延伸至毛绒日常用品，飘飘龙的销量将是指数增长。

“几天后我要去上海，和人商量如何推网游的事情，你晚来几天我就不在工厂了。”在飘飘龙从淘品牌升级为网货品牌的路上，夏祖军还如上一次转型一样，走得很辛苦但是却很坚决。

阿里巴巴编辑及网友实地走访飘飘龙创意工厂

PPLONG — Wed, 28 Apr 2010 17:17:15 +0000

自从小编在小商品频道发布了一条“网络第一毛绒玩具店上新品啦！”的资讯后，据飘飘龙的相关人员反馈，得到了很多网友的咨询，销量也往上翻了翻。听到这个喜讯，小编也激动了很久。于是趁热打铁赶紧联系了飘飘龙的总经理夏祖军，希望能到飘飘龙玩具公司进行一番实地采访。夏总一听立即满口笑呵答应了。
于是，在一个凉风习习，阳光灿烂的春日午后，我们满怀着澎湃的激情，一行十几人踏上了飘飘龙实地采访的征途…

经过一个小时的车程，终于来到了我们今天的第一战目的地：富阳市嘉裕玩具有限公司（飘飘龙网购中心），那里的负责人小杨热情的接待了我们。

走进网购中心，首先映入眼帘的是一排一排的玩具，我们立马就被震慑住了，忘记了所有的言辞，只能一个劲地“哇，哇”感叹着。的确，当所有你能想象到的，或是曾经垂涎已久的，抑或是没能拥有的，超级卡哇伊的毛绒玩具一下子呈现在你眼前，可以让你摸，让你抱，让你~~我相信，你也是且只有望它兴叹了吧。

先一起看看大家熟悉的几款飘飘主打毛绒玩具吧！
上图就是大家最熟悉也是淘宝玩具排行榜上持续热卖的销量冠军，更是飘飘龙公司的震店之宝-泰迪熊。关于这款泰迪熊可是有一个非常浪漫的故事呢！感兴趣的朋友，不妨搜搜看看。

《再次微笑》中的靠枕大头狗，男女主角非常喜欢的毛绒玩具，很适合情侣朋友哦！

飘飘龙之[无敌抓抓]的后现代生活代表着80后的生活个性:不屑自我潮流,将实用性功能和符合人性化的特点结合起来,满足客户的要求及惊喜~!

飘飘龙玫瑰花抱枕，是情侣分享爱的最佳礼物。非常实用，既可以当靠枕，又可以当家居饰品。非常拉风。即使现在已经步入夏天了，但是这款玫瑰花抱枕仍不断热卖中。

这款花园宝宝毛绒公仔，是根据儿童电视节目《花园宝宝》生产出来的，内容丰富，色彩鲜艳，深受少年儿童以及年轻朋友喜欢。

BuBu熊哦

负责人小杨告诉我们，网购中心里的产品都是飘飘龙淘宝店铺里的买家拍卖后包装的，然后再快递给各个买家。现在飘飘龙在淘宝网已经有了自己的淘宝商城，还可以让那些想创业的朋友做网络代销，加盟代理等。

每天在淘宝商城的店铺里可以接到700—800单生意，生意好的不得了。小杨还透露说，现在正值春夏季，那些颜色鲜艳的泡沫玩具特别畅销，比如石头抱枕，玫瑰花抱枕，章鱼抱枕等。当然，主打的1.6米的泰迪熊一直都是比较受欢迎的。如果是秋冬季节的话，畅销的肯定非毛茸茸的玩具不可。

参观完网购中心，我们到达了今天的第二个目的地-飘飘龙外贸中心。那里的工作人员正在认真的工作着呢。

现在飘飘龙正在生产的是一款外销的粉色兔子，非常可爱的，而且摸起来质感非常好。小杨介绍说，这款兔子目前为止，国内市场暂时还没有，而且也还没有打算内销。因为要外销到国外，所以特别注重质量问题，每道程序都要检查好几次。线扣缝合也都是工作人员一针一线缝合上去的，质量绝对没有话说。

一般外销的产品，都是客户在网上直接看到货物沟通后再下单。现在所看到的这款粉色兔子就是外销到澳洲的。
最令人值得惊喜的是，飘飘龙也可以接受订制，当然订制的量要大，产品设计本身不要太复杂。一般样品，如果有材料，有产品图的话，只要一个星期的时间就可以生产出来了。

飘飘龙工作人工作图

产品布料

产品打样

耳朵+外皮+眼睛+爪子=趴趴熊

飘飘龙工作人员正在辛勤的工作中

飘飘龙在做了10年的OEM后，08年开始自己做玩具，到2010年发展到了150个产品工作人员，8个客服人员，3个车间主任，一个专业设计师。再到如今成为网络第一毛绒玩具店，可想而知是多么的成功。

飘飘龙产品陈列室

上图是飘飘龙产品陈列室，都是飘飘龙专属设计师的杰作。对这位设计师，我们抱以很大的兴趣和敬佩，也对这位设计师进行了一番简单的采访。据设计师透露说，她几乎每周都要设计出两三个新品，几天就要生产出样品，最快时间2天一个新品。生产出的新品一般会放在网上推广，如果客户反映效果好，那就进行大批量生产，广告，投资。
那这么多的新品，她又是怎么设计出的呢？
设计说，她一般都是看一些有关玩具的杂志，网站寻找一些新鲜的灵感。或是到Google上搜索一些热门的词，到淘宝上搜索最近最热卖的玩具，然后再放入一些新鲜的元素和奇特的想法，一款新产品就设计出来啦！（不愧是设计师呢，找寻灵感都那么专业）

在陈列室里，我们还看到许多飘飘龙周边产品，如笔袋，笔盒，包包等。设计师说，在未来的日子里，飘飘龙会扩大产品范围，形成一个飘飘龙家园。

一个成功的公司总是离不开一个优秀的领导人，夏总就是一位优秀的领导人。有过10年的OEM经验，特别是跟迪斯尼的合作使夏总对产品的趣味性和实用性相结合有很深的了解。于是他决定自己走出一条品牌的道路。进入淘宝商城后，正式启用了雪藏5年的“飘飘龙”品牌。飘，是代表年轻人的自由自在；龙，是代表年轻人的独立，自信，还有实力。飘飘龙在玩具中间是家居化的，在家居产品中是玩具化的。在众多的玩具产品中间，飘飘龙选择了缝隙产品，扶摇直上青天。

飘飘龙工作人员在为我们讲解网上行销方式

夏总在给我们介绍飘飘龙

夏总给我们讲了许多他的创业故事，让我们敬佩不已。飘飘龙之前在淘宝网上做了很多的品牌推广，也收获了不少。主要分为四大块，外贸，电子商务（淘宝），网上游戏，动漫。所谓动漫，就是将思想放入毛绒玩具中去，比如，飘飘龙的品牌故事，背景等，让更多的客户不仅了解这款产品，更知道每款产品所蕴含的故事。然后，由这些一个个故事串连形成一个飘飘龙家园。
接下来的日子，他将会把飘飘龙带入阿里巴巴，服务于企业，即形成个性化，订制化的服务。让更多的企业和消费社得利。

不知不觉，日落夕斜，飘飘龙的采访也步入了尾声，几乎所有的人都是意犹未尽，既被夏总的才华所震慑，也为飘飘龙的未来发展宏图所激动。相信，飘飘龙会越走越好的！

飘飘龙投资8千万扩建5000平米厂房

PPLONG — Thu, 18 Mar 2010 13:06:30 +0000

和信玩具的CEO何彬要找飘飘龙的老板夏祖军，让大红引荐。中午吃饭抽空打电话给夏祖军，他又有了新的发展：投资8000万人名币扩建。

飘飘龙自从被媒体报道之后，在网上迅速火气，从一家濒临倒闭的外贸加工工程转变成毛绒玩具内贸品牌明星，2009年的营业额到达8000万左右。

发展迅速，老板很自然想到扩大规模。“一是订单做不完，二是企业在上升期打算扩大规模，等热潮过去了之后就比较难办了。”夏祖军认为要趁热打铁，2010年一开年就到处寻找地皮，打算建5000平方米的厂房，主要用来做生产和仓储使用。新建工厂完工之后，飘飘龙的生产能力要求年销售量要达到10亿。

在短时间内投资8000万会不会给飘飘龙造成资金上的麻烦？而且，飘飘龙的市场容量有那么大吗？

“8000万是分3年投资的，工厂建设也需要一段时间，2到3年之后飘飘龙的市场容量有10亿。”在夏祖军看来，两三年后，飘飘龙在淘宝网的销量应该有1个亿，外贸渠道再加上代理商渠道，预计能够满足扩建后的生产能力。

这些都是在生意正常运行的前提下考虑的，不过令人担忧的是，企业有时候会遇到意想不到的风险：比如出现了2到3个月的销售困境，甚至是更长时间没有资金进入，再比如一个大的外贸单子没有及时回款；同时工厂还在建设期，不能出租也不能出售，夏祖军会不会因为资金链断裂而遭遇更大的困境？夏祖军的扩展步伐是不是迈得太快了呢？

作者：张大红

飘飘龙做了我和老公结婚的见证

PPLONG — Tue, 09 Mar 2010 13:56:55 +0000

看到这个活动，我特别的很激动啊，因为飘飘龙做了我和老公结婚的见证！我和老公都是打工一族，不过我老公比我好，大学毕业，现在有一份很好的工作。不过去年我们都还是过着穷酸的日子。

去年我和我老公已经交往了快5年了，可是我们一直没有结婚，因为经济条件的限制。老公那时候在省人才市场工作，算是一份铁饭碗的工作，可是工薪待遇却不好，一个月才600，我在ZIPPO专柜卖火机，一个月拿提成下来也就1000多。两个人的工资加起来还不到2000，可是我们每月除了房租生活的开销，还要往家里交500块。那时候可以说连衣服都不怎么买，看到别人买着大包小包的东西我很羡慕。

我工作的地方比较远，每天早上6点起床就要赶车到商场，要花1个多小时，我们是上一天休一天，所以要上到晚上10点半才下班，公交车离我们住的地方很远，所以老公每天会在车站骑自行车来接我，我到了车站已经11点半了。不管冬天还是夏季，只要我有一天在上班，老公就会来接我，冬天的时候，老公每天晚上不惧寒冷的骑着单车在车站等我，一直都是他等我，我下车总会看见他着手机坐着单车上打游戏。除了这个，老公每天接我看到我的第一句话就是“儿子，幸苦了。”我老公一直这样称呼我，现在也是，呵呵，……。我们小区门口每天晚上都有个卖铁板烧（烧烤）的，老公总是会给我买一点，5块钱都很多哦，因为我们吃的都是素菜，呵呵！生活就这样，一直过了很久。

今年的2月，老公跳槽了，在一家广州在成都开的分公司的猎头公司上班了，我随后也通过网络上的朋友，知道网上也可以找工作，根据我在实体店的销售经验，我在小末名品家应征到了销售客服的工作。我们的生活就比以前翻了好几倍。

我们计划了结婚，今年9月9日是个不错的日子，很多人选择了这天，寓意就是天长地久。在结婚之前，老公给我送了一个惊喜，让我笑了好久好久，笑得哭了。自从做了客服我喜欢网购，什么东西都是网上买的，买了很多了，突然有一天，快递给我打电话，让我到楼下取包裹，我到楼下一看，惊讶了，好大一个包裹，大到把我都遮完了。我问快递是不是送错了，快递说没有啊，电话和名字都是我的，地址也没有错啊，我也没有再想，签收了。这个包裹我完全是拖上楼的，太大了！！！我剪开包裹看到毛茸茸的东西。我知道是个玩偶，然后我费了很大力气总算把它全部拿出来了，原来是个熊，好大啊！上面有个标牌，写的飘飘龙，里面还有一张卡片，上面写着“献给我亲爱的清”。

我一直琢磨是谁送的？管不了了，这个熊好大啊，我扔在床上玩了好久好久，笑了很久，太大了，高兴了一会电话响了。我接过电话，是我老公打的。他说，“亲爱的，大宝贝你收到了吗？”我说，“天啊，太大了，我好喜欢，这是我见过最大的玩偶，好软，抱着它好舒服”老公说，“亲爱的，这只熊就是我的见证人，我们结婚吧!”

我的头上好像有星星，快晕过去了，我手捂住嘴，眼泪情不自禁的流了下来，我颤抖的声音说“我只喜欢这只熊，不喜欢你！”老公说，“好啊，这只熊成我情敌了，晚上我回来收拾他。”我说，“好啊，你回来我收拾你。”

晚上我老公买了3朵玫瑰，还有戒指，向我求婚了。我老公是个老实人，认识他那么多年，从来没有给过我浪漫和惊喜，唯有这次求婚让我终生难忘！应该是一辈子不会忘记！就这样，我们的婚礼定在了9月9日！

或许到现在很多人还在问：什么是爱？或许也有很多人在回答：什么是爱！我的回答很简单：无论任何事情第一时间想到你的人对你好的人，给你的就是爱。每天下班，他不怕冷，骑着单车在车站前接我下班。每天下班，他不顾自己问我饿不饿，给我买我最爱吃的铁板烧。每天回家，总有一个他会问我累不累，总会说一句“儿子，辛苦了。”每天，我的疲倦的心总会找到归宿。这就是爱。爱一个人，就是这样简简单单，不需要任何的甜言蜜语。

上海伟雅：飘飘龙在淘宝网上崛起的广告投放过程

PPLONG — Sat, 23 Jan 2010 12:10:56 +0000

昨天到位于杭州富阳的飘飘龙公司去，很重要一个原因，就是探究飘飘龙在淘宝网上如何做广告的奥秘去了。2009年，飘飘龙在淘宝网上投放了300万广告，今年据说要增加40%。飘飘龙的总经理夏祖军是一个很有独到见解的人，他这样做一定有这样做的道理。

许多人问我，飘飘龙成为品牌的原因何在？在网络推广上，夏总对《周末画报》讲了3点：1）一个叫得响的品牌名字；2）做定位准确的企业博客；3）适当的时候要广告匹配。我希望夏总能够细细讲述这个“广告匹配”的全过程，它对许多企业级的网店一定会有启发。

夏总说，2008年，他们从一个完全外贸的企业开始转型，进入电子商务领域，同时也开始了飘飘龙品牌之旅。2008年以前公司已经在淘宝网上有店，但是年销售不过100万。4月份，在淘宝网的帮助下，花了280元，在淘宝网首页最下端的“热卖商品推荐”里放了一张毛绒玩具的图片，时间是一天，竟然带来了100单生意，这很让他们吃惊。但是他们也知道，这是淘宝网近乎免费的一个推广，这样的资源过于稀缺，淘宝网上有几十万个店铺等待着过这根“独木桥”，再好的产品，一年也轮不到一两回这样的免费推广。于是，飘飘龙用同样的图片，在淘宝网首页的上端做了一个焦点图广告，花了12000元，也是一天，但是位置显眼，面积大了好几倍，

全公司企盼着这一回的广告会给他们带来成百上千单生意，结果大跌眼镜，一天下来竟然还不到50单，销售额总计不过6000元。于是大家产生了两种意见，一种意见是淘宝网并不适合我们，还是要走线下销售；一种意见是淘宝网的广告不可估摸，以后再也不能花冤枉钱做广告了。

夏祖军的做法是先试验线下还能不能走通。结果，一支由干部和工人组织起来的队伍，在全国几个省联系分销渠道，大的到沃尔玛，小的到个体店，都是不赊账不进货，这条路是飘飘龙坚决不走的。公司员工统一了认识，余下的路就是挖掘广告失败的原因来改正，坚决做好电子商务。

有一点大家是认同的，飘飘龙虽然企业不算大，但是做惯了外贸，做惯了批量生产，小作坊的模式对企业已经无补，必须要到网上去争取每月几百万的生意。因此做品牌做广告就是必然的。280元的广告成功，说明淘宝网上是有人气的。12000元的广告失败，说明社会还不承认飘飘龙，消费者还不承认飘飘龙。

进一步的分析，夏祖军得出的结果是，首页下端的“热卖商品推荐”，其实是一种淘宝网的官方推荐，消费者更多的是信赖淘宝网的推荐，它既说明淘宝网对消费者的影响力和号召力，也说明消费者的购买还是一种冲动型的购买。12000元的焦点图广告的失败，说明飘飘龙的品牌表现力还不够强，形象没有建立起来，不是广告不行，而是自己的品牌实力不够。

在广告的第二阶段，就是5月到9月，飘飘龙改变了自己的网络推广策略。一方面他们请专家推广自己，做软文，做企业博客，在转型话题上做文章，向社会说明自己有10年做迪士尼OEM的经验，在质量、交货、设计、价格上都不是问题，说明一个新的毛绒玩具的品牌已经诞生。另外一个方面，把广告方向改为做直通车广告，以便企业可以把控广告成本，也给企业一个时间等待品牌的成熟。在5个月的直通车广告阶段，果然销售单占点击数的比例从1%到3%，再到5%，直线上升，证明了飘飘龙的品牌越来越被消费者认可。

即使在直通车的广告阶段，飘飘龙也很清楚地知道，直通车给他们虽然带来了每天三五千的销售，但是他们要的是每天三五万以上的销售，直通车的影响力还是有限的。在直通车广告的时间段里，夏祖军一直在研究淘宝网上硬广告的案例，他已经知道在淘宝网上做硬广告有很强的号召力，但是又看到浏览量转化到销售量的比例相当低。他已经知道一条道理，要继续做硬广告并且实现即时盈利，就一定要绕过转化率低这个门槛。他做了许多准备，这就是我在以前的文章里介绍的4个养眼的工作：网页设计养眼，产品养眼，价格养眼，服务养眼，让消费者在硬广的引导下点击进入网店，并且始终在愉悦的心情下一步步欣赏，最后走向支付宝。

在10月到12月的第三个广告阶段，夏祖军进入又一次硬广投入试验。这次他准备在3个月里投入50万硬广告，这笔广告款是贷款来的，但是夏祖军已经胸有成竹，有了一种“万事俱备只欠东风”的感觉。结果，10月份的销售额是100万，11月份是200万，12月份是400万，50万广告换来的是700万销售额，是1：14，转化率达到7%，远远超过一般的2%。

对于这一段硬广告经历，夏祖军很有感触：企业进入淘宝网，靠拼价格不是企业的出路，而是死路；靠直通车可以赢得短时期的销售额，但得不来品牌效果。做品牌，还是要靠硬广告。

说到这里，夏祖军动了感情，他说，在过去一直做OEM的时候，原料价格提高了，美元贬值了，玩具企业拼价格了，为什么每次受伤总是自己？原因就是企业不能站在战略高度考虑自己在行业中的地位，就是没有品牌意识。现在进入了电子商务，企业没有品牌，或者不想建立品牌，还是会处在受伤的位置。一个企业究竟是卖血汗还是卖智慧？互联网给了我们一次选择卖智慧的机会，卖智慧就一定要做品牌。

到了2009年，踌躇满志的飘飘龙再怎么做淘宝网广告呢？夏祖军说，飘飘龙的广告应该进入规划期了，要借淘宝广告之势有规划地扩大品牌影响，让广告盈利的偶然性成为合理性。他说，在这个时候，帮助飘飘龙提升品牌意识的，应该感谢淘宝网的品牌推广中心的廖兵。廖兵向他提出了一个简单但是深刻的问题：飘飘龙究竟在卖什么？卖毛绒玩具？也对也不对。他们讨论的结果是：飘飘龙给予消费者的应该是一种情感满足，这种情感满足就是快乐。于是，飘飘龙的品牌口号“快乐随心飞”由此确定。

这次品牌口号的确定，对飘飘龙很关键。2009年飘飘龙投入淘宝网的广告费300万，广告和活动均围绕这个定位展开。他们看到了消费者对飘飘龙网店的收藏迅速增加，每天的销售额冲破10万，即便不做广告也保持在旺销状态中，和零售同时的订单大幅度增加。这个现象，我会在以后的文章里继续研究。

夏总在总结这段经历以后说了一段也让我思考的话：“我并不看好所有的现阶段在淘宝网取得高销售额的网店。淘宝网已经不满足中国这个市场了，我们在这个平台上活跃着的企业又做了哪些准备呢？”

指间柔沙：飘飘龙多种网络营销模式实践分析

PPLONG — Thu, 07 Jan 2010 12:20:07 +0000

认识飘飘龙的夏总，是在2008年的5月，他知道我是做博客营销的，就坚持请我到工厂去考察。在我的印象里，夏总对电子商务并不很内行，但是他有一种精神，就是摸着石头过河，凡是我们为他介绍的新的营销模式，他都舍得投入去实践，但是究竟选择哪个方面做突破口，他又有自己的主张，不为人动，我想这也许就是浙商精神吧。

夏总对自己雪藏5年的飘飘龙品牌一直很得意，认为是一个很容易叫得上口的名字，但是到谷歌和百度搜索以后，吓一跳，原来一家叫“龙飘飘龙飘飘”的音乐网站一直排名在飘飘龙前面。我告诉他，用博客推广的方法可以争取排名在前面的。我们马上开始在这方面的关键词优化，很快让飘飘龙排到最前面。这是我们接触到的第一个网络营销.

后来，夏总聘请我当企业博客顾问，指导他们的企业博客。我告诉他，企业博客根据受众不同分很多种，比如定位代理商的，定位终端客户的，定位企业员工的，但是我们最后对飘飘龙企业博客的定位，是给主流媒体看。如果借助主流媒体的传播，网货品牌就很容易得到提升。主流媒体关注的是话题，飘飘龙有许多值得主流媒体关注的话题，如中小企业为500强OEM，中国制造，转型，过冬，内贸，电子商务等，都是一些热点话题。飘飘龙请一些专家来关注自己，建立企业博客汇拢专家评论和报道自己的文章，请我指导传播到相关的论坛和网站上去，结果《瞭望周刊》、《南都周刊》、《21世纪报道》、《第一财经日报》、《周末画报》等媒体都对飘飘龙有长篇报道，帮助飘飘龙在短时间里就成为电子商务里的一匹品牌黑马。

此外，受夏总的委托，我还帮助飘飘龙组织过多种网络营销活动。飘飘龙曾经设立万元奖，组织淘宝客，开展淘客营销；飘飘龙在社区专门组织过“庆奥运推荐你最喜欢的飘飘龙玩具得大奖”的大型讨论，是一种社区营销；还有，在百度知道，飘飘龙也开展过问答营销。飘飘龙还组织了多次情感营销。

飘飘龙对互联网上一些新的网络推广工具和模式一直有一种敢为先的精神。最近新浪微博火起来以后，夏总急切地找到我，对他的数名员工在旺旺上培训做微博客。他自己率先建立微博客，并根据博友的建议设计出“微博熊”，在微博上组织征询脖友意见的活动。

飘飘龙在网络上的快速成名，有多种原因，但是对网络上的新营销的热情追求和孜孜不倦的实践，是飘飘龙充满活力的原因。凭借这种精神，飘飘龙还会有大的发展。